108Floristov.ru

8 (929) 634-73-60

Как мы научились делать цветочные интернет-магазины с конверсией от 8% до 15% в заказ

от везения до аналитики

Все началось с контекста и везения

В 2018 году мы нашли стратегию в контексте для доставки цветов, которая давала конверсию выше 8% в заказ. Нам казалось это невероятным тогда, так как до этого лучшее, что мы видели в этой нише - 3,5%. Это означало, что контекст может работать в плюс и давать в день от 10 заказов в городе типа Красноярска, Омска или Новосибирска (миллионники)!

Справка
Конверсия - соотношение посетителей сайта к заказам. Это отражает эффективность системы (реклама + сайт +товарная матрица + цены + репутация). Если конверсия 0, это значит, что у вас есть посетители, но нет продаж. Причин может быть много, об этом далее.

Мы испробовали найденную стратегию в нескольких городах

И оно сработало

Тула

Конверсия была на уровне 3%, после смены настроек рекламы кол-во посетителей стало меньше, но общее кол-во заказов выросло, конверсия поднялась выше 7%.

Омск

Клиент пришел с запросом на оптимизацию рекламы. Снизили стоимость лида более, чем на 25%. Конверсия выросла до 7,6%

Екатеринбург

Это был небольшой цветочный магазин, который прежде не пробовал контекст. Владелец закинул на удачу 5000 рублей, заказы пошли в первый же день и принесли чистую прибыль на вложенные средства. В первый же день! Конверсия вышла выше 12%. Это выглядело, как абсолютная победа!

Первый провал

Город за городом, разные сайты и разные клиенты показывали хорошие результаты на этой стратегии. Но в Краснодаре конверсия оказалась на уровне не выше 5% при высокой цене клика (100 рублей), что привело к стоимости лида в 2000 рублей. Клиент отправил нас "гулять". А мы начали искать причину.

Если что-то не получилось, значит ты чего-то еще не знаешь.

Мы искали отличия

Сайт отличался по ассортименту и юзабилити от предыдущих: товары в мобильной версии шли в 1 колонку, а не 2. На фото у букетов был темный фон. Ассортимент тоже сильно отличался. Стало ясно, что один контекст всех проблем не решит.

Начали разбираться детально, что влияет на конверсию

Трафик

Удобство сайта

Товарная матрица (ассортимент)

Фото букетов

Цены

Сервис

Узнаваемость (бренд) и репутация (отзывы)

Что удалось выяснить со временем о влиянии товарной матрицы на конверсию

Розы - это 50% продаж

От 50% покупок - это розы. Есть основной запрос, который приводит бОльшую часть посетителей - "Доставка цветов <Ваш город>". И в этом запросе много разных клиентов, но примерно половина, а иногда и больше из них, хотят именно розу. И если вы представитель высокой флористики и хотите продавать только авторские букеты, то имейте ввиду, что вы из 100 посетителей закроете в продажу минимум в 2 раза меньше, чем тот сайт, который продает и розу тоже. То есть при прочих равных рекламных настройках, ваша конверсия будет в 2 раза ниже, что приведет к увеличению стоимости клиента в 2 раза (с 700 рублей, скажем, до 1400).

Важно: чем универсальней товарная матрица, тем выше конверсия.

Нет роз - дели конверсию с контеста пополам

Фото

"Мы продаем фото, а не цветы" - это надо помнить. Продавать можно при помощи цены, в случае с розой. Но и розу можно продать дорого, если фото классное. 

Если фото букета сделано так, что не видно всех цветов в нем, значит вы просите больше, чем он стоит.

Человеческих лиц лучше избегать на фото. Сложно найти лицо, которое нравится всем. Мы же не людей продаем:-)

Фон важен.

Цены

Мало кто может посчитать стоимость сборного букета. Важно чтоб цена соответствовала фото, а еще лучше, чтоб фото выглядело дороже ценника на нем.

Роза - ориентир. Люди понимают дорого или дешево у вас по цене на розу. Это самый простой ориентир. Всегда можно добавить букет из 101 кенийской розы за 3500 и поставить его в число первых букетов. Так сложится общее впечатление, то тут приятные цены. А купят не обязательно его. Можно и фото для этого букета поставить не самое привлекательное. Тут важна цена и кол-во, чтобы пользователь легко сосчитал цену за штуку. Это как стоимость яиц в магазине или "Цезаря" в ресторане. По ним мы понимаем в дорогом ли месте мы находимся, в то время, как супермаркет заработает на других товарах.

Клиенты приходили разные, но была одна общая проблема - их интернет-магазины, чаще всего, надо было дорабатывать, либо у них его не было. Мы решили помочь с этим.


Декабрь 2019

Создаем первый шаблон лендинга на популярном конструкторе

Для упрощения работы мы создали лендинг для цветочного магазина, который хорошо конвертировал. Сами составили рекомендованную товарную матрицу. Таким образом, мы смогли работать со всеми значимыми факторами влияющие на конверсию, кроме цен (на отзывы мы к тому времени уже тоже научились влиять).

Но с лендингом было неудобно обрабатывать заказы, так как не было полноценной встроенной CRM системы, СМС-оповещения для клиентов и онлайн-оплат, что критично в праздники.

Июнь 2019

Создаем закрытый шаблон цветочного магазина совместно с платформой https://storeland.ru/

Первый шаблон не был загружен в библиотеку платформы. Мы его ставили только своим клиентам и продолжали дорабатывать функционал совместно с программистами платформы. Плюсов было огромное кол-во: встроенная интеграция со всеми основными эквайрингом, встроенная CRM-система для онлайн-магазинов, СМС-оповещение для клиентов и владельца магазина, модификации товаров, возможность прикреплять доп. товары и многое другое.

Шаблон не был выложен в публичный доступ.

На нем успешно отработало 5 магазинов на 8 марта в 2020 году, оборот в этот праздник у каждого из них был выше 0,5 млн. рублей

Март 2020

Шаблон магазина доработан и выложен в публичный доступ с предустановленной товарной матрицей для образца

Теперь каждый желающий может создать себе самостоятельно интернет-магазин. Внутри есть видео-инструкции по настройкам.

В 2020 году мы запустили на этом шаблоне более 10 магазинов, которые успешно работают и сегодня.

Несколько примеров:

https://daribuket58.ru/

https://roza064.ru/ 

https://marigold63.ru/

Нам очень повезло, что в storeland.ru согласились заняться этим шаблоном

Ребята из команды storeland.ru постоянно работают над функционалом, допиливают разные фишки и удобства. Мы регулярно проверяем по вебвизорам у наших клиентов, как ведут себя пользователи на сайте.

Вот список из последних нововведений:

  • Отправки чеков по 54 ФЗ
  • Учет часового пояса при оформлении заказа (на сайте часто заказы оставляют пользователи, находящихся в другом городе, то есть дочь уехавшая в Москву делает заказ на день матери для своей Мамы живущей в Саратове и т.п.)
  • Нельзя выбрать временной интервал на доставку при заказе, который уже прошел или начался
  • У доп. товаров в карточке при основном товаре показываются их фото

В итоге, в стремлении поднять конверсию для наших клиентов, нам пришлось решить целый ряд задач

Найти идеальную рекламную стратегию

Разобраться с товарной матрицей

Создать удобный для пользователя и владельца цветочный интернет-магазин

Решить вопрос с отзывами (об этом будет отдельная статья)

Цены - фактор, на который мы пока влиять не можем

Но мы уже начали помогать нашим клиентам выходить на прямые поставки из Кении, Эквадора и Голландии. В ближайшее время, мы закроем и этот фактор влияющий на конверсию.

Хотите свой удобный интернет-магазин с настроенной рекламой и товарной матрицей?

Мы сделаем это "под ключ" за 7 дней за 19 000 рублей.